Закупщик выбирает поставщика. Поставщик — закупщика.
В статье
Декабрь 2025 года, MiningWorld Summit. В зале сидели закупщики крупных горных компаний, и с трибуны прозвучала фраза, которую ещё пять лет назад трудно было представить:
«В сфере закупок сейчас рынок поставщика, поэтому компаниям нужно осознанно и целенаправленно работать над повышением привлекательности себя и своих процессов, работать над брендом заказчика».1
Это сказал Виктор Коданев, директор по образованию и консалтингу Bidzaar, профессор практики ВШБ НИУ ВШЭ.
Получается, закупщику нужно работать над своей привлекательностью. Для поставщика.
Что изменилось
Цифры это подтверждают. По опросу РСПП, опубликованному в июле 2026 года, российские аналоги машин и оборудования уже закупают 53 % компаний. В 2022 году таких было около трети.
38 % предприятий говорят о высокой необходимости в отечественных аналогах комплектующих и узлов. Доля закупок у производителей из дружественных стран — 40 %.2
Второй источник — данные ФТС в пересказе отраслевого издания. Параллельный импорт из Китая в 2025 году составил 2,1 трлн рублей, на 15 % меньше, чем годом раньше. Китай в структуре параллельного импорта — 62 %.3
За этими цифрами стоит простая вещь: на многие позиции у закупщика стало меньше вариантов. Меньше поставщиков, которые могут, и меньше тех, кто хочет. И каждый из них выбирает, на чей запрос ответить сегодня, а чей отложить.
Что такое бренд заказчика
Бренд заказчика — это не логотип и не сайт. Это ответ на вопрос поставщика: «Стоит ли тратить на этих людей время?»
Поставщик решает быстро и смотрит на четыре вещи.
Понятен ли запрос. Предмет, позиции, номера, количество, адрес, срок. Если нужно звонить и переспрашивать, запрос уходит в конец очереди.
Настоящий ли он. Кто заказчик, ИНН, живой человек с телефоном. Не собирают ли просто цены «для сравнения».
Сколько стоит ответить. Регистрация на портале, аккредитация, своя форма на двадцати листах. Каждое такое требование отсекает часть поставщиков, и первыми — небольших. А нужная деталь как раз лежит у них на складе.
Узнает ли он, чем кончилось. Об этом забывают. Если поставщик трижды отправил КП и трижды не услышал ничего, в четвёртый раз он не ответит.
Развивать поставщика — тоже закупка
На той же сессии начальник управления закупок оборудования ПАО «ММК» Татьяна Буянкина сказала: «Мы можем расти только совместно с нашими поставщиками, развивая наших поставщиков».1
Развитие начинается с малого, с обратной связи: вы проиграли по цене, по сроку или по условиям. Закупщику эта строка стоит минуту, а поставщику — понимание, что менять в следующий раз.
Что делать закупщику в 2026 году
- Сделать запрос дешёвым для ответа. Ссылка вместо регистрации, одна форма вместо своей таблицы у каждого.
- Давать реальный срок. Не «сегодня», а дату с запасом.
- Говорить исход каждому. И выигравшему, и проигравшим, с причиной.
- Не держать поставщиков в тёмную. Кто заказчик, куда доставка, какие условия оплаты — сказать до того, как спросить цену.
- Помнить, кто отвечал. Кто ответил быстро и полно, к тому в следующий раз обращаться первым.
Как это устроено у нас
ЗИП построен вокруг этих пяти пунктов. Поставщик отвечает по ссылке, без регистрации, на русском, английском или китайском. Он видит название, ИНН и ОГРН заказчика и адрес доставки.
После сбора поставщик получает письмо с итогом: «проиграли — вам скажут, выиграли — тем более». В письме есть причина, но нет имён и цен конкурентов.4
Раньше поставщик боролся за заказчика. Теперь — наоборот. И это не плохая новость.
— Артем Малахов
ПоделитьсяTelegram
Источники
MiningWorld Summit, 2–4 декабря 2025, пост-релиз организатора: summit.miningworld.ru/post-release-25/. Цитаты В. Коданева и Т. Буянкиной — дословно по пост-релизу. Дата обращения: 30.09.2026. ↩
Опрос РСПП, «Известия» в перепечатке finance.mail.ru, 27.07.2026. Дата обращения: 30.09.2026. ↩
ChinaLogist, 16.12.2025, со ссылкой на ФТС. Дата обращения: 30.09.2026. ↩
Сайт ЗИП, страница «Поставщику»: «Кто заказчик — видно сразу. Название, ИНН, ОГРН.», «Проиграли — вам скажут». ↩