КП приходят разными. Сравниваются — одинаковыми.
В статье
Сравнение коммерческих предложений — сведение ответов поставщиков в одну таблицу. Позиция заявки в ней — строка, поставщик — колонка, а цены приведены к одной валюте и одной базе НДС. Только после этого можно честно сказать, кто дешевле, кто быстрее и кто ответил не на всё.
Звучит просто. Сложность в словах «приведены к одной».
Почему КП трудно свести
КП присылают «кто во что горазд: PDF, бумага, Excel, внезапное полотнище сообщения в мессенджере».1 У одного цена за штуку, у другого за комплект. Один в рублях с НДС, другой в юанях без. Один ответил на все двенадцать позиций, другой на девять и не сказал, на какие.
Всё это сводят руками. Обычно вечером, когда перестают звонить.
Блок 1. Строка — позиция заявки
Основа таблицы — ваша заявка, а не КП. Каждая позиция заявки — строка, каждый поставщик — колонка. Ответ поставщика раскладывается по вашим строкам, а не наоборот.
Так сразу видно главное.
Что не расценил никто. Если строка пустая у всех, её надо дозапрашивать, а не надеяться, что она найдётся.
Кто ответил не на всё. У поставщика, который расценил девять позиций из двенадцати, итог всегда меньше. Дешевле он от этого не стал. Итоги сравнивайте только у полных КП, а частичные — по позициям.
Где аналог. Вы просили один бренд, а вам предложили другой. Иногда это отличное решение, но решать вам, а не ячейке «производитель» мелким шрифтом. Помечайте такие строки явно: «≠ бренд».
Что изменилось в новой версии. Поставщик прислал «пересчитали». Держите версии рядом и выписывайте разницу одной строкой: «позиция 7: 487 000 → 285 000, срок 70 → 25 дней».
И проверьте, что изменилось не только число. На репетиции поставщик снизил цену, потому что предложил восстановленную деталь вместо новой, а в документе это видно не было.2 Цена без пояснения — повод переспросить.
Блок 2. Курс и НДС: одна валюта, одна база
Валюта. Переведите всё в рубли по одному курсу на одну дату, удобнее по курсу ЦБ. Оригинал держите рядом: если поставщик назвал цену в юанях, спорить потом вы будете о юанях.
НДС. Один поставщик называет цену с НДС, другой без, и рядом эти цифры не сравнить. Покупатель с НДС входящий налог потом возмещает, поэтому сравнивать удобнее без НДС.
Приведите к этой базе все предложения. Пока базы разные, итоги сравнивать нельзя. Лучше честно написать «базы разные», чем показать экономию, которой нет.
Блок 3. Условия — рядом с ценой
Цена без условий — полправды. Для каждого поставщика держите в той же таблице:
- срок поставки — по позиции, а не «в среднем»;
- оплату — предоплата, по счёту, отсрочка;
- базис или доставку — чья доставка и до куда;
- срок действия цены — после него КП придётся запрашивать заново;
- гарантию, если она есть.
Дешёвое предложение с предоплатой и сроком 70 дней может оказаться дороже, чем кажется.
Блок 4. Решение и его причина
Таблица не выбирает. Она показывает, чем предложения отличаются: цена, срок, условия, комплектность.
Дешевле — не значит лучше. На профильном саммите горной отрасли директор по МТО описал, когда это так. В команде заказчика налажена экспертиза: технический и коммерческий специалисты работают вместе. Если к этому добавить гарантии поставщика, решение о закупке можно принимать не по минимальной цене.3
Запишите причину выбора сразу, пока помните, одной строкой: цена, срок, условия или комплектность. Об этом спросит директор, спросит аудит, и проигравший поставщик тоже хотел бы знать.
Как вести такую таблицу в Excel
Можно и руками. Чтобы не запутаться:
- Первый лист — позиции заявки. Номер, наименование, каталожный номер, количество, единица. Эти колонки не трогаете.
- По блоку колонок на поставщика: цена за единицу без НДС в рублях, сумма, срок, бренд или аналог, комментарий. Сумма — формулой: цена × количество.
- Курс — в отдельной ячейке, с датой. Цены в валюте ссылаются на неё. Сменили курс — пересчиталось всё.
- Минимальная цена в строке — условным форматированием. Пустая строка у всех — залить цветом: «не покрыта».
- Итог — только у полных КП. Рядом счётчик: сколько позиций расценил каждый.
- Условия — отдельной строкой под таблицей: оплата, доставка, срок действия цены.
- Новая версия КП — копия листа с датой. Старую не перезаписывать.
- Внизу — строка «Выбор и причина».
Это работает. Но каждый новый ответ означает перенос цифр из PDF поставщика в ваши колонки, и так на каждую заявку.
А можно не вести
Запросите своих поставщиков через ЗИП — лист соберётся сам из их ответов.
Поставщик отвечает по ссылке, без регистрации. Форма у всех одна, построчно по вашей заявке, и строки листа — это позиции вашей заявки.
Цены показаны в рублях по курсу ЦБ, курс обновляется каждое утро. У каждой цены есть пометка «с НДС» или «без НДС».
Если базы у полных КП разные, лист не показывает экономию, а пишет, что сравнение итогов некорректно.4 Позицию, которую не расценил никто, лист называет прямо: «не покрыта · никто не расценил». Другой бренд помечен «≠», а когда приходит новая версия, видно, что изменилось.
Сравнить можно по цене, по сроку или по позициям, а можно разложить позиции между поставщиками вручную. Агент «Разбор листа» говорит словами, кто дешевле, кто быстрее и что неполное. Каждое число он берёт из листа.
Выбор остаётся за вами. Причина записывается в «Обоснование выбора», а проигравшие поставщики получают письмо с итогом.5
Учёт доставки в итоге пока работает только для дилеров.
КП приходят разными. Решение — одно. И оно ваше.
— Артем Малахов
ПоделитьсяTelegram
Источники
vc.ru, «Автоматизация закупок: как с бесплатным ИИ за 5 минут сравнить гору КП от поставщиков», 24.07.2025, vc.ru/ai/2117620, доступ 29.09.2026. ↩
Внутренняя репетиция сделки на платформе ЗИП, 26–27 сентября 2026 года. Роли играли участники репетиции — это не отзыв клиента. ↩
Павел Охтин, директор ДМТО ООО «Горнорудный майнинг», MiningWorld Summit, 3–4 декабря 2025, пересказ по пост-релизу организатора: summit.miningworld.ru/post-release-25/, доступ 29.09.2026. Цитата: «такая система в совокупности с гарантиями от поставщика позволит принимать решение о закупке не по минимальной цене». ↩
Так устроен оценочный лист ЗИП: блок «Экономия» показывается, только когда у полных КП одна база НДС. ↩
Сайт ЗИП, страница «Закупщику». ↩